服装营销有关的数据信息在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。一、店铺销售数据分析的作用1、有助于正确、快速的做出市场决策服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。

有助于及时了解营销计划的执行结果详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。有助于提高服装企业营销系统运行的效率数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。二、单店货品销售数据分析1、畅滞销款分析畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反如何对服装的销售进行数据分析，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。

在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观"和对所操作"品牌风格定位"的更准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。某款销售走势图日期2、单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过"插入"-"图表"功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。

如下图所示。如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。营业时间分析一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。

如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。三、多店之间的货品销售数据分析--销售/库存对比分析对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言如何对服装的销售进行数据分析，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理（如下表所示）。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。A店铺.B店铺113^´14P52P〔例表，某品牌国月1+14日销當库存对H在例表中，其中款式店铺销售不太好？是因为店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨？第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺？而款式店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给 店铺补点货。

当然，在实际的店铺之间的销售 /库存对比 分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的 现象分析并做出相应对策，对店铺 间的销售都会有较大的帮助的。 老顾客贡献率分析行销学一个著名的法则叫做 2080 法则，在顾客管理理论中是指 20% 的顾客完成 80% 售额，而这其中的20% 的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌 VIP 顾客。所以对于老 顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。 由于某些品牌和店铺对 VIP 卡的办理条件制定不合 理，或因顾客的其他特殊原因（如他人赠送购物、旅游购物 等），常常造成部分发放的 VIP 无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到 VIP 办卡条件，这对店铺 VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦， 所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。 我们需 要对老顾客 （特别是持 VIP 客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消 费金额的分析。 这样首先我们可以制定出更合理的 VIP 卡办理条件， 其次是对老顾客的 管理工作就更加准确了。 比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销 活动的通 VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头 频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

员工个人销售能力分析通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态， 以便对 症下药，提高个人销售业绩。 个人销售业绩分析不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的， 都要对每位员工的销售业绩进 行统计。 个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时间 段个人销售业绩。 每月个人销售业绩主要有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工 作积极性，第二个是个人 抢生意"的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看 出个人的销售水平和工作积极性， 还可以判断出团队协作意识、 团结意识和店长的团队 协调和管理水平。 分时间段的个人销售业 绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如 某些员工在一段时间内销售业绩出现异常，则可能 是该员工的心态存在问题，比方说是 否家中有事、失恋、对公司管理或上月工资不满、与同事发 生矛盾等。店长应即时去了 解并帮助其解决，以改变其心态，从而提高该员工的个人销售业绩。 客单价分析客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之 一。一般而 言，提高单票的销售件数也就是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而 客单价的研究却往往 被人们所忽视。

员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭 配技术和附加推销技术等因素 所影响。 所以客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特 点可以判断出员工个人的附加推销能力 以及其服装搭配习惯， 乃至于可以分析出陈列水 平以及订货的货品组合能力、 色彩组合能力。 于因导购个人能力而产生的客单价过低，可以通过一定时期的针对性奖励措施来解决， 售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这对于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。 品牌的市场定位分析一个服装品牌如果没有找准自己的定位其招商难度就会大增， 而且很多终端店铺即 使地段、 面积等方面在当地都非常一流，却总是业绩不好，或从事该品牌的投资回报比 过低，这就是因为 对市场定位的把握不够准确。服装品牌的定位主要有三个方面构成。 一个是产品定位 ，主要包括 产品的风格和价格等； 由产品定位决定的是品牌的 主流顾客 群体定位 ，主要包括顾客群体的年 龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了 品牌的市场定位 ，主要包括城市定位、店铺 地段地位和店铺面积定位等。把握准确的市 场定位对于招商策略和招商计划的制定和实施、改善 店铺服务质量和服务标准、提高加 盟商的投资回报比都是有着极其重要的作用的， 而准确把握市 场定位的唯一可靠依据就 是通过数据的分析。

城市定位分析。品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、 县级市 市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算 出分类别后的不 同市场的投资回报比， 这样便可看出我们的品牌是更适合南方市场还是 北方市场， 是更适合一 线市场还是二级市场， 是更适合南方的一线市场还是北方的一线 市场……这样的结果对品牌公司 总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意 义，是一个前期的方向性问题。把最适合的 市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端 加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处。 店铺定位分析。某些品牌公司总部或省级代理商在招商时过于在乎店铺面积， 认为店铺面积越大越 也是不科学的。我们应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确 定最适合我们品 牌的面积段，如 60-200 平方， 300-500 平方等。哪一个面积范围是 盈利最大的， 我们在招商的 时候就重点放在这个面积范围，如一些好的意向加盟商其店 铺面积不够我们可以帮助其寻找到达 到这个面积范围的店铺， 相反如果某位加盟商店铺 面积超出，则可以考虑隔开一部分，以保证加 盟商单店的最高盈利，从而增强其对公司 的信心和忠诚度，并提高了终端店铺的质量。

店铺定位 的另一个因素就是店铺的形式， 主要有沿街店铺、百货商场和超市卖场等，其依据也同样是分类 别进行盈利分析对比， 使得我们的品牌定位与店铺的面积和店铺形式定位完全相符 竞争品牌和周边店铺数据分析现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就可以的， 而是有着非常 激励的 竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。所谓知己知彼， 百战不殆，只有 准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以 赢得市场竞争优势。 搞好与周边店铺的关系，与其进行销售信息共享。竞争不等于战争，并不表示与竞争品 牌和周边店铺搞对

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