方法/步骤1:

零售组成的三个要素：人，货，场。我在构建这个思路的时候也将贴合这个三个要素，如下图：

方法/步骤2:

1、会员覆盖率

会员覆盖率=购买新商品的会员人数／总消费会员人数

商品上市后销售管理数据分析，我们最急切想知道的必然是消费者对于这个商品的接受程度，也就是我们的早期购买者的占比有多少销售管理数据分析，从这个指标我们可以清晰看出消费者到底买不买账。

不过这里还是存在另外一个问题：新品的投放往往伴随着许多促销活动，很多消费者可能是因为活动的吸引而购买，这并不能反应出消费者的真实意愿，无法评估持续性购买行为。所以我们用到了第二个指标~

方法/步骤3:

2、二次复购率

二次复购率=购买两次或两次以上的会员人数／购买此商品的总会员人数

复购率这个指标能很好地反应出消费者对于商品的认可程度，这解决了上面提到的因其他因素影响消费者真实意愿的问题。

这两个指标可以从人的角度来衡量消费者对商品的接受程度。接下来我们从第二个视角——商品的视角来分析，这里我选择了价格段销售占比这个分析方式。

方法/步骤4:

3、价格段销售占比

价格段销售占比：对最终成交价格做切段分组处理，来计算每个价格区间商品的销售占比情况。

众所周知，我们对于商品的定价和商品最终的成交价是两码事，因为这中间会有各种名义的折扣，所以我选择分析这个指标。

这里我们是在建立分析的模型，所以暂且不考虑某个促销时间长，而某个促销时间短的问题（这个问题也是有方法处理的）。

我们可以通过价格段销售占比分析得出的结论是：这个商品在某个价格上其实更受欢迎，而对比当初的定价策略、利润策略，就可以获知商品在市场上的实际反应与我们的定位差距有多大、消费者到底对这个商品价格的接受程度是怎么样的。

方法/步骤5:

4、门店动销率

门店动销率=实际销售门店数量／可销售门店数量，最后我们再从门店的角度去分析一个指标，叫门店动销率。

建立这个指标的前提是我们需要

来源【首席数据官】，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！