零售企业销售数据分析模型 数据分析对企业信息化越来越重要。业务系统给我们提供了大量的数据，但如何利用这 些数据进行分析，并得到有价值的结果来指导企业的经营活动，是摆在所有企业面前的、需 要不断探索的课题。 零售企业对销售数据进行分析时经常采用的分析方法和分析内容， 以及对方法和内容的 一些详细解释。其中，分析方法对采购数据、库存数据的分析同样适用。这些方法犹如一把 把钥匙，可以用来打开数据分析的神秘大门。 首先需要确定零售企业在销售数据分析过程中适用的维度、 指标和分析方法， 并通过简 单的实例展示，阐述如何将三者关联起来构造一个分析模型。 要建立一个分析模型，有三个构成因素，即：维度、指标和分析方法。维度指明了我们 要从什么样的角度进行分析，也就是分析哪方面的内容销售管理数据分析，比如商品、供应商等。指标指明了 我们对于这个维度所要进行分析的点，比如数量、成长率等。分析方法指明了我们用什么样 的方法去分析处理这个维度的指标。 一、销售数据模型之维度 1、商品 商品是零售分析的最细维度之一。 大部分的指标都依附商品来做明细的记录， 同时很多 维度也是通过商品进行交叉分析，并且商品的层级只有一层。 2、供应商 商品是由供应商提供的， 在不同内部组织同一商品可能存在不同的供应商。

同一商品在 不同的时间也可能存在不同的供应商。供应商所在地和区域有关联。 3、内部组织 对于连锁企业，组织架构一般是：总部---事业部（业态）---区域公司---子公司---门店。 内部组织所在地和区域有关联。 门店的关键属性有：面积、员工数、所在地。 公司及总部的关键属性有：员工数、所在地。 配送中心的关键属性有：面积、员工数。 4、商品类别 一般的分类有：大类---中类---小类---细类。商品类别直接和商品关联。 5、客户 客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。 6、区域 区域是地理位置。从全球视角看：洲---国家---区；从国家视角看：区---省/市---县/区。 一般按正式行政单位划分。 7、时间 时间是进行数据分析非常重要的维度，分析的角度有公历角度和农历角度。其中，公历 角度：年---季度---月---日---时段（每 2 小时为一个段） ；星期、公历节假日。农历角度：年 ---节气---日---时刻；农历节假日。 8、品牌 品牌的层次有：品牌层次---品牌，品牌直接和商品进行关联。一个品牌只能属于一个厂 商，一个厂商可以有多个品牌。 9、采购员 采购员也称为买手，层次有：采购组---采购员。

中小型企业，一般都是统一采购，所以 采购员可以直接和商品进行关联。大型企业，一般按区域公司采购，这时采购员需要和区域 公司、商品同时进行关联。10、营业员 营业员在专卖、百货类的销售分析中非常重要，而在自由选购的卖场中，基本没有固定 的营业员。层次有：销售部门---营业员。 11、收银员 层次有：门店－收银组－收银员。 12、厂商 一个商品只有唯一一个厂商。厂商的层次就是自己。 二、销售数据模型之指标 1、销售数量 客户消费的商品的数量。 2、含税销售额 客户购买商品所支付的金额。 3、销售税额 客户购买商品后应上交的税额。 4、去税销售额 去税销售额＝含税销售额－销售税额。 5、含税成本 销售出去的商品的含进项税的成本额，计算成本有不同的算法。 6、成本税额 销售出去的商品的进项税额。 7、去税成本 去税成本＝含税成本－去税成本。 8、毛利 毛利＝含税销售额－含税成本。 9、净利 净利＝去税销售额－去税成本。 10、场效 指单位营业面积产生的销售额。 11、退换量 客户购买后退换商品的数量。 12、退换额 客户购买后退换商品的销售额。 13、毛利率 毛利率＝（毛利/含税销售额）×100%。

14、周转率 周转率和统计的时间段有关。周转率＝（平均含税销售额÷平均含税库存成本）×100% 。 15、交叉比率 交叉比率＝毛利率×周转率。 16、促销让利额 促销让利额＝正常售价额－促销额。 17、促销次数 促销次数有宏观概念上的，也有微观概念上的。宏观上，是指一个销售单位中一段时间内 发动促销的次数，或某个供应商的商品在一段时间内参与促销的次数；微观层面上，是表示 一个单品在一段时间内参与促销的次数。 18、促销销售额（所销）所购商品为促销商品，并因此产生的销售额。 19、交易次数 客户在 POS 点上支付一笔交易记录作为一次交易。 20、客单价 客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。 21、销售价 商品正常销售的价格。 22、促销价 商品在促销时的销售价格。 23、进货价 商品进货和供应商的结算价格。 24、成本价 按不同的核算体系计算出来的，用于库存额统计和毛利计算用的价格。 25、周转天数 周转天数=平均存货÷平均销货净额。周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差； 周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。 26、退货率 退货率=退货金额÷进货金额（一段时间） ；用于描述经营效率或存货管理情况的指标，与 时间有关。

27、平衡点 平衡点用于表示达到某点的快慢；平衡点＝总费用÷毛利率。 28、安全力 经营安全力＝１－（损益平衡点÷营业额） ；用于表示获利情况的指标。 三、零售数据模型之分析方法 1、ABC 分析 ABC 分析法又称帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根据事物在技术或经济方 面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方 法。由于它把被分析的对象分成 A、B、C 三类，所以又称为 ABC 分析法。 ABC 分析通过对一段时间内商品销售情况的分析，可以为商品管理提供依据。评估一 个商品的销售情况好坏的指标有以下三种：销售额、销售数、毛利。单一用哪个指标进行分 析都不够准确，所以对这三个指标同时进行分析，也就是给这三个指标一定的权重。比如销 售额占 x%；销售数占 y%；毛利占 z%。则该报表的显示形式如表 1： 商品 序号（商品品 种） 商品品种 百分比 销售 额 销售 数 毛利 综合值 累计综合值% 分类 结果其中综合值=销售额*x%+销售数*y%+毛利*z%；x%+y%+z%=1；分类结果显示 A\B 或者 C。 按照所计算的综合值进行排序，观察累计综合值%的变化情况，将累计额百分数为 20% 以前的这些商品标记为 A 类，进行重点管理，采取的策略为对相关品的引进；将累计额百 分数在 20~90%之间的商品标记为 B 类，进行一般管理；将最后的累计额为 10%的商品进行 淘汰管理。

根据货品管理及销售的情况，还可对 ABC 理论进行一定的变化，这样对零售业的商品 管理来说更具有操作性。 2、比较分析比较分析，也称为对比分析。就是将同一个指标在同一类对象的不同实体或同一实体 在不同维度上进行对比，从而得出有价值的决策信息的一种方法。这种方法非常简单，但直 观易懂，在实际中应用非常普遍。 同比，也叫同期比，表示和去年同一时间段的比较。 环比，表示本月和上月的比较。一般比较分析会结合图形分析，使得结果更加明显。 3、比率分析 从形式上看，比率分析是指两个指标相除。按指标和实体范围的不同，常用的有以下 3 种类型： （1）同一实体、同一指标，在不同时间的比率。如销售额增长率等。 （2）同一类实体、同一指标，在同一时间的比率。如毛利贡献度、销售额占比等。计 算方法是单一实体的指标除以所有实体的指标之和。 （3）同一实体、不同指标，在同一时间的比率。如毛利率，周转率等。这类比率都有 特定的商业含义。 4、20-80 分析 20-80 分析来源于“二八原则” ，也叫二八定律或 20/80 原则。意思是在任何一组东西 中，最重要的只占其中一小部分，约 20%；其余 80%尽管是多数，却是次要的。

在零售业中，可以根据同一类实体在同一指标间进行二八分析，从而选出需要重点管 理的对象（20%部分） 。一般应用比较广泛的分析对象包括：库存商品（按库存金额进行分 析） 、商品（按销售额或者毛利进行分析） 、供应商（按销售额或毛利进行分析） 、客户（按 销售额或毛利进行分析） 。 5、排序分析 排序分析方法是在销售数据分析中常用的一种方法，就是将某一指标或某几个指标按 照从大到小或者从小到大的顺序排列， 这种分析方法的好处在于， 可以让分析者清晰地知道 最多或最少的实体情况。 排序分析一般应用在以下 4 种情况： （1）同一实体、同一指标在不同时间的排序情况，如：某一商品在一个月内的销售额 排序情况。 （2）同一类实体、同一指标在同一时间的排序情况，如：小类中所有商品在某一天的 销售额排序。 （3）同一实体、同一时间、多个指标的排序情况（由主次排序因素组成） ，如：商品 先按销售额排序，再按毛利排序。 （4）分组排序分析，如：按照供应商分组，对供应商所供应商品的销售额进行排序。 6、动态分析 动态分析法是根据在一段时间内的数据变化，通过计算各种动态分析指标来描述现象 发展变化的过程和结果，进而揭示现象发展变化的速度、趋势及规律性，并依此对现象的未 来发展做出预测的统计分析方法。

动态分析的指标按其分析应用的情况和计算方法不同可分为两大类，一类是通过将各 期发展水平进行平均所形成的指标，包括平均发展水平、平均增长量、平均发展速度和平均 增长速度；另一类是通过发展水平之间的对比计算形成的指标，包括增长量、发展速度和增 长速度等。 发展趋势分析方法是动态分析中的一种，它又可分为中短期趋势分析与预测方法、长 期趋势分析与预测方法、季节变动分析与预测方法。 7、图形分析 图形分析的方法是利用图形的直观效果来展现查询结果数据， 分析图形包括： 饼状图、柱状图、折线图、区域图等。从图形分析的方法来说，一般有以下三种方法： （1）对比图示法 通过用图形表现出数据之间的比较关系。 （2）曲线图示法 一般用曲线图示法来表明某一实体、某个指标的数据发展趋势。 （3）因果图示分析法 用因果图示分析法把影响分析问题的诸多因素用图形表现出来，这样就很容易看出主次要因 素。 一般来说销售管理数据分析，图形分析应与其它分析结合起来进行分析，这样可使读者更加清晰、易懂 8、相关分析 相关分析是分析两组随机变量间线性密切程度的统计方法，是两变量间线性相关分析 的拓展。 其方法是通过某一变量， 衡量预测另一主要变量， 通过衡量这两个随机变量之间 “直 线关系”的方向与强弱程度来判断这两个变量间的相关性。

在零售业中，相关分析可以应用于以下 3 种情况： （1）同一实体、不同指标间进行相关分析，如：供应商的销售额与费用的关系、商品 的数量与销售额的相关关系。 （2）同类实体的同一指标的相关关系，如：供应商相互间彼此销售额的影响关系。 （3）不同实体、不同指标间的相关关系，如：员工数量与企业销售额间的关系。 9、回归分析 回归分析（Regression Analysis）是研究一个变量 Y 与其它若干变量 X 之间相关关系 的一种数学工具， 它是在一组实验或观测数据的基础上， 寻找被随机性掩盖了的变量之间的 依存关系。通过回归分析，可以把变量间的复杂的、不确定的关系变得简单化和规律化。回 归分析一般有线性回归分析、非线性回归分析、多元线形回归分析，一般最常用的就是一元 线形回归分析。 回归分析作为相关分析的研究方法，在零售业可以对以下情况进行分析： （1）同一实体、不同指标间进行相关分析，如：供应商的销售额与费用的关系、商品 的数量与销售额的相关关系。 （2）同类实体的同一指标的相关关系，如：供应商间销售额的影响关系。 （3）不同实体、不同指标间的相关关系，如：员工数量与企业销售额间的关系。

10、方差分析 一个复杂的事物，其中往往有许多因素互相制约又互相依存。由于各种因素的影响， 研究中的数据呈现波动状。造成波动的原因可分为两类，一类是不可控的随机因素，另一类 是研究中施加的、 对结果形成影响的可控因素。 方差分析的思想就是通过数据分析找出对该 事物有显著影响的因素、各因素之间的交互作用、以及显著影响因素的最佳水平等。 11、平衡分析 所谓平衡就是各个互相联系的因素之间，在数量上保持一定的、合理的对应关系。平 衡分析法是分析事物之间相互关系的一种方法。 它分析事物之间的发展是否平衡， 揭示事物 间的不平衡状态、性质和原因，指引人们去研究积极平衡的方法，促进事物的发展。统计平 衡分析的主要方法有编制平衡表和建立平衡关系式。 零售业中一般应用的指标包括： 损益平衡点＝门店总费用÷毛利率，损益平衡点越低，表示获利时点越快；损益平衡 点越高，表示获利时点越慢。 损益平衡点与销货额比＝损益平衡点÷销货净额 比

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