（中国移动通信集团齐齐哈尔分公司）摘要：本文将从近两年中国移动专线业务推广过程中遇到的困难，中国移动专线业 务发展存在的优势以及发展策略三方面入手，总结并探讨关于中国移动集团 专线业务发展的方法与思路。 关键词：中国移动；全业务；集团专线；战略预埋 中国移动集团专线业务是中国移动基于自身 的接入网和传输网络资源，采用光缆方式为客户 提供专用线路接入，从而使客户专享各种高品质 的通信服务和信息化服务。电信重组后，三家运 营商竞争以全业务竞争为主，中国电信和中国联 通两家公司可利用其固网优势，采取固网和移动 业务融合的方式争夺客户市场，中国移动公司将 面临严峻的竞争压力，集团专线业务是全业务运 营的基础，是捆绑集团客户最有效、最直接的手 段，也是推广集团信息化解决方案的重要通道和 平台，是行业信息化应用的核心载体，因此，集 团专线业务是应对全业务竞争的关键。 目前中国移动集团专线的推广并不理想，在 南方市场中国电信占有明显的技术和品牌优势， 在北方市场中国联通占有明显的客户和政策优势。 两家公司在中国移动的集团客户侧有丰富的有线 接入资源，这对于其利用固话、宽带和移动业务 的捆绑优势开展对集团客户一体化的营销策略极 为有利。

中国移动将通过何种方式改变现在的被 动情况，在激烈的集团专线市场竞争中占据有利 的位置，已是中国移动２０１１年集团客户市场营销 落实的重要工作之一。笔者总结并探讨关于中国 移动集团专线业务发展的思路与策略。 １总结中国移动集团专线业务推广困难的原因 １．１原有传送网基础资源不足 中国移动一直致力于无线通信事业，传送网 络以承载基站运营为主，有线资源相对匮乏，导 致接入能力不足。大部分地区专线仍依托基站原 有ＳＤＨ等用于承载传统话音传输的设备，没有用 于专门承载数据业务的ＩＰ设备系统，业务的系统 支撑能力较低。“省一地市”问带宽不足，核心 出口带宽速率低，与竞争对手互联互通带宽受限， 导致通过移动线路访问竞争对手服务器时速度受 到影响。 １．２竞争对手优势明显 对比中国移动专线资源不足的问题，中国电 信和中国联通集团专线业务资源充足，各大门户 网站服务器也均有这两家运营商的资源出口，通 黑龙江省通信学会２０１ １年学术论文集 过其专线访问网站速度快、带宽资源足。售前、 售中响应速度快、售后服务好，有着强大的用户 群体，用户感知度良好，有线服务已形成良好的 品牌形象。在营销政策方面，竞争对手一直把集 团专线作为集团业务的重点，同时利用与固话及 手机捆绑，以包年、包月的营销政策及价格策略 来防御中国移动对此市场的刮分。

１．３集团客户对移动专线的认知有限 前几年受国家政策管制的原因，中国移动被 限制发展集团专线业务，因此没有对专线进行过 多的宣传推广，许多集团客户在过去一直使用中 国电信和中国网通等竞争对手的专线业务，他们 对中国移动的专线了解的很少，不知道移动的专 线性能、带宽、稳定性，有些客户甚至根本不知 道移动也可以提供专线业务；在各行业，业内的 口碑营销对推动专线业务十分重要，但各行业对 中国移动固线业务了解知之甚少，也在某种程度 上影响了中国移动的专线业务推广。 １．４移动内部系统运营不够流畅 一方面，集团专线业务建设流程烦琐复杂， 涉及部门繁多，部门问沟通协调困难，实施速度 慢，对流程的监管过严过于教条，却对流程时限 的监管不严。一般一条专线装好并应用都需要三 个月到半年时间不等，更有甚者一年、两年无法 建成，与客户的需求时限相差太大。另一方面， 客户经理专线业务知识匮乏（尤其是县级公司），往 往需要支撑人员配合洽谈或确认客户需求，而中 国移动相应人力资源不足，有时支撑人员不能满 足每条专线都参与其中，这可能发生专线业务的 服务并不能满足集团客户的要求的情况。中国移 动没有装线专业相关队伍与部门，与物业、街道 等机构没有办法有效的沟通，专线维护和故障处 理人员不足。

２中国移动专线业务发展存在的优势 中国移动在专线业务发展中，较竞争对手也 存在很多的优势资源移动集团数据专线业务卖点，如中国移动经过多年集团 业务发展，积累了庞大的集团客户资源，集团客 户数量众多，而且集团内中国移动手机用户占比 很高；多年的优良服务品质促成了良好的客户关 系，拥有良好的企业形象和口碑；中国移动凭借 无线通信服务的迅猛发展积累了雄厚的资金基础， 在营销策略制定方面要比竞争对手灵活多样，营 销手段繁多；中国移动凭借村村通工程将传输资 源辐射至大量乡镇、村屯，随着农民生活水平的 提高和科技发展带动的互联网普及，中国移动拥 有广阔的农村市场发展前景。 ３中国移动专线业务发展策略 在分析了中国移动专线业务面临的困难和积 累的优势之后，总结中国移动专线业务可通过 “内部管理优化”和“外部营销强化”两个维度推 动专线业务发展。 ３．１ 内部管理优化 ３．１．１对立项审批、施工采购等权限适当放宽 可以以设计的预算价格划分项目，根据地区 状况，投资在一定金额内的项目立项审批、建设 管理由地市公司层面负责，大型项目及投资额度 在一定金额以上的项目由省级有限公司监管把控， 可有效缩短立项审批、物资调配的时间；同时， 地市公司建设部门对施工队伍管理权限的增强也 有助于对施工队的管控，以便督促施工队在尽可 能短的时间内完成专线建设施工。

３．１．２迅速培养面向全业务运营的传输、数据复 合型专业人才 在网络维护部门培养“有线”专业人才以及 数据专业人才，用于支撑或受理包括售前、售中、 售后可能遇到的业务咨询、综合布线、光缆施工 等方面问题和障碍，也可以有效结合铁通公司补 足此方面不足。 ３．１．３建立领导牵头的专线业务推进组织结构 成立以地市公司总经理为组长的“集团专线 建设领导小组”，有效保障部门间的沟通效果； 各地市成立以业务牵头部门为主的“集团专 线工作小组”，确保专线接入工作的顺利实施。 ３．１．４建立完善的专线建设环节流转电子流 以地市层面为基础建立专线建设电子流，闭 环业务流程管理：从最初的业务需求调查、资源 勘测、立项、设计、协议签订，到施工、电路调 度、开通等，均建立完善的流程制度和紧缩的时 限要求，对每一个专线业务都做到闭环处理。对 于紧急的业务需求，有应急建设办法进行保障， 避免因流程问题影响市场抢占。 ３．２外部营销强化 ３．２．１通过战略预埋积极发展集团专线用户 战略预埋以针对重要集团客户为主，即在客 户允许的情况下，优先把光缆引入至客户办公场 所，不使用不收费，在客户有应用需求后，即开 即用，籍此缩短建设周期，避免因建设进度无法 满足客户需求而导致项目流失。

集团专线属于规模效益型、战略捆绑型业务， 通过专线捆绑用户、战略预埋等方式大力发展集 团专线用户，让集团专线的业务发展从打基础到 成覆盖，再到扩大影响最后形成Ｅｌ碑的阶段性发 展策略。中国移动公司需要主动出击，通过产品 打包、资费优惠等方法。对竞争形势较弱的地区， 可适当发展收益较高的集团专线，尤其是发展中 国移动优势专线种类——“机构互联类数据专线”， 以有效的增加信息化收入。 ３．２．２加大集团专线的宣传力度 在各自办、代办、合作营业厅中增加集团专 线业务宣传，同时在１２５８０、１００８６平台中设立宣 传台席，提高用户对集团专线业务的感知度。并 且通过投放各种软硬广告，在重要场所做好集团 专线的平面宣传及多媒体宣传，以形成移动公司 的集团专线的品牌效应。 在有条件的地市分公司可以通过专线业务发 展大会战、全员营销、酬金激励等措施，依托公 司员工在当地的人脉关系挖掘业务市场，在社会 形成声势，为中国移动专线业务及全业务运营能 力进行宣传。 ３．２．３以捆绑营销手段推进专线业务发展 终端捆绑营销：针对集团客户内部以通过预 存手机话费赠专线、预存专线费用送等值的手机 话费、集体转／入网（购买ＳＩＭ卡）赠专线等形式进 行终端捆绑、话费捆绑或用户策反。

业务捆绑营销：通过预存专线费用中国移动 可以赠送集团业务，如集团彩铃、集团通信录、Ｖ 网、企业建站、移动４００、

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