卖点与竞争策略培训 2021年7月7日星期三 目录 SSL VPN产品及市场背景介绍 深信服IPSEC VPN核心竞争优势 深信服SSL VPN关键技术点 远程办公的趋势及SSL VPN的巨大市场前 景 随着移动数据技术的进步和商务模式的发展，选择远程办公 的人越来越多。据统计2003年全美就有54%的雇员平时在家时通 过远程接入的方式来办公，这个比例在未来的两年内将会上升到 80%。而在中国，这种远程接入办公的趋势也同样越来越明显。 过去，大多数公司都是使用传统的IPSec VPN来解决远程接 入的问题。但是IPSec VPN最初是为了解决Lan To Lan（网对网） 的安全问题而制定的协议，因此在此基础上建立的远程接入方案 在面临越来越多的End To Lan（点对网）应用情况下已经力不 从心。 传统的IPSec VPN解决远程访问的几个缺 陷 ? 客户端配置问题：在每个远程接入的终端都需要安装相应的 IPSec客户端，并且需要做复杂的配置，随着这种远程接入客户 端数量的增多将给网络管理员带来巨大的挑战。虽然一些领先的 公司已经解决了IPSec 客户端难以配置和维护的问题，但是还 是无法避免在每个终端上安装客户端的麻烦，而且即使这些客户 端很少出问题，但随着用户数量的增多，每天需要维护的客户端 绝对数量也不少。

? IPSec VPN自身安全问题：往往传统的IPSec 解决方案都没有 很好的解决移动用户接入到私有网络的安全控制问题移动集团数据专线业务卖点，这样就为 病毒传播和黑客入侵提供了很多可能的途径（深信服科技的 IPSec VPN已经比较好的解决了这个问题）。如果仅仅在受控的 电脑上，比如员工办公电脑上使用IPSec客户端则可以通过部署 统一的安全策略来解决该问题，但如果要让合作伙伴或者客户的 电脑接入，就难以控制了。 ? 对网络的支持问题：传统的IPSec VPN在网络适应性上都存在一 些问题，虽然一些领导厂商已经或正在解决网络兼容性问题，但 由于IPSec VPN对防火墙的安全策略的配置较为复杂（往往要开 放一些非常用端口），因此客户端的网络适应性还是不能做到百 分之百完美。 ? 移动设备支持问题：随着未来通讯技术的发展，移动终端的种类 对SSL VPN公认的三大好处 ? 目前，对SSL VPN公认的三大好处是：首先来自于它 的简单性，它不需要配置，可以立即安装、立即生效； 第二个好处是客户端不需要安装，直接利用浏览器中 内嵌的SSL协议就行；第三个好处是兼容性好，可以适 用于任何的终端及操作系统。 ? 但SSL VPN并不能完全取代IPSec VPN，这两种技术目 前应用在不同的领域，是可以进行互补的。

SSL VPN 考虑的是单点接入网络，是应用在点对网结构的接入 模式；而IPSec VPN是在两个局域网之间通过 Internet建立的安全连接，保护的是网对网之间的通 信。所以我们在选择VPN技术的时候应该根据实际的业 务需求出发，选择某一种或者二合一的VPN技术。 SSL VPN的目标客户定位及 销售指引 SSL VPN的主要客户群及需求分析 SSL VPN的需求用户一般具有以下特征： 1、有组织内部的应用系统 2、有远程访问、移动办公的应用 3、需互连的下属组织网络规模偏小 主要行业分布： ◆ 运营商 ◆ 劳动及社会保障 ◆ 海关 统 ◆ 高校电子资源 ◆ 计生系统 ◆ 制造业 ◆ 保险 ◆ 财政系 目录 SSL VPN产品及市场背景介绍 深信服IPSEC VPN核心竞争优势 深信服SSL VPN关键技术点 提问 ? SINFOR SSLVPN的核心竞争 优势是什么？ 深信服SSL VPN核心竞争优势 ? 跟其他品牌比较起来，深信服SSL VPN最大的核 心竞争优势就是最快的SSL VPN！ – 速度快是我们SSL的最大核心竞争力！！！ ? 4.0版本在速度上会有压倒性的优势！ SSL VPN技术优势 ? 深信服的SSL VPN是最快、最安全、最好用的SSL VPN ? 面对竞争深信服SSL VPN的技术优势： – 最快：先进的多线路技术、动态压缩、HTP协议、引入加 速技术 – 最安全：短信认证（短信猫和短信网关）、硬件特征码、 混合认证、VPN专线、软键盘和图形验证码、独立的日志 中心 – 最好用：单点登录、页面定制、终端设备广泛支持 针对国外SSL VPN销售竞争策略 ? 面对国外竞争对手我们该如何销售 （1）市场能力 客户关系是我们拿下项目的重要手段 （2）价格优势以及本地化的服务、资质（行业客 户要求） （3）强调速度快、认证手段丰富，引导测试，测 试我们的优势功能（短信-3.0、混合认证-3.0、 硬件特征码-3.0、无线环境优化-4.0）

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