导读

中国银行业协会近日在北京发布的《中国银行家调查报告（2016）》（以下简称《报告》）显示，超过六成银行家对发展交易银行持积极态度，其中，认为应大力发展的占比19.4%，认为应继续稳步推进的占比46%。此外，有28.1%的银行家持谨慎态度，6.5%的银行家表示将维持现状。

本文正是从中国商业银行企业金融战略转型的路径上，提出拥抱交易银行时代，可见只有具备深厚的业务功底和实战经验，才能用朴素的语言讲出交易银行发展真谛，作者从6点体会，深入浅出的指引企业金融如何转型，且看业内权威专家的独特见解。

作者：薛锦辉，国内知名金融专家，中国交易银行50人论坛特邀成员

来源：《贸易金融》杂志12月刊，首发：贸易金融公众号，华贸融出品

近日，多家咨询公司陆续发表中国商业银行的转型分析报告，篇幅不小，言词确凿。一时间，智能银行、互联网银行、智慧银行、产业银行成为热门的转型选择项，非常默契地主动引导中国商业银行的转型，耐人寻味。可是，咨询公司“来自客户，用于客户”的弊端仍然深刻，未能打动有思考的中国银行业的经营者和决策者，导致分析报告迅速被沦为阅读材料，鲜有放在案头待办的情况。

诚然，中国商业银行的企业金融服务多年来停留在粗放式的经营层面，客户需求简单和银行产品简单互相深刻影响，以至于商业银行的企业金融服务缺乏技术含量。过去10年，除了少数银行在金融模式和经营模式有一定的创新外，亮点乏善可陈。

近几年来，随着资本市场和直接融资市场的活跃，随着互联网科技及思维的兴起，商业银行企业金融面临着经营认识与市场新环境不匹配、经营能力与市场新需求不匹配的双重矛盾，庞大的中国商业银行群体将进入一个变革时代。时值岁末，在总结与展望思考之际，作为中国商业银行“半壁江山”的企业金融服务，承载商业银行运营的稳定及服务实体经济的重任，我们马虎不得，冲动不得。

在这样的大背景下，受主办方邀请，就商业银行企业金融面临的经营转型，以交易银行作为企业金融的转型蓝图，以实践的角度阐述中国商业银行企业金融的转型趋势和现实要求，交易银行能给企业金融带来什么样的发展变革，商业银行又应如何评价交易银行的开展价值，与同行们共勉并对新金融体系的发展提供一些思路，则有价值了。

1.重塑银企关系

简单的银企关系支持不了深度的合作，我们应该把陈旧的“客户关系”变为互联网时代下的“用户关系”，这是银行开展交易银行最核心、最基本的准则。简单来说，一个企业在银行开了账户，它是银行的客户，一个企业在银行使用账户，它是银行的用户，客户可以是静态的，用户是动态的，两者的本质差异迥然。

长期以来，其实我们追求的银企关系就是用户的概念，却用一些诸如“黏度”、“嵌入”、“分润”等高深的词语去描述和设计我们想要的状态，始终找不到感觉。中国的交易银行有鲜明特点与内涵，交易银行的服务贯穿企业整体交易行为，并根据企业日常交易行为提供全程的结算、融资及财富管理、交易管家等金融服务，企业只要有交易就会使用银行的服务，当客户成为我们用户的时候，这样的银企关系是最稳当和最有效率的。

2.聚焦业务领域

商业银行的企业金融服务可以多维度地选择，不同的行业，不同的地区，不同的产品、不同的客群，每年的业务指引经过反复锤炼，漂亮的帽子下面掩盖不了缺乏针对客户自身资源的聚焦。

新时代下的商业银行企业金融服务领域，应当微观到企业的产业生态、企业的供应链、企业的现金管理，围绕这三个交易银行核心领域开展金融创新。在对这些领域有清晰把握的情况下，反算至不同的选择维度，你会发现我们当初的选择综合征是如此的幼稚。没有差的行业，只有差的企业：没有选择不对的客户，只有选择不对的产品，这样的道理，希望随着中国交易银行的深入发展而得到切实的论证。

3.稳定业务模式

“做金融就是做模式”，互联网金融时代一个响亮的口号应当足以引起所有银行人的重视。这么多年，如果你回头去看企业金融走过的路程，不难发现其实我们缺乏的就是一种稳定的业务模式。

回到实际工作中，每一年各家银行的工作会议都会出现百花齐放的业务主张，但甚少坚持、甚少见效、甚少思过。过去10年，我曾任职银行创造的供应链金融模式可以说是中国商业银行唯一的亮点，至今方兴未艾。

新时代下的企业金融，结合业内成功经验，未来10年，我们以“供应链思维+交易银行服务，辅之投贷联动产品”的经营模式大数据时代对银行，扎实地在“获客、活客、伙伴成长”的三个短、中、长期目标的引领下去开展新型企业金融服务，支持实体经济的发展。

4.坚持场景运用

场景运用是商业银行较为陌生的名词，尤其在国内企业金融服务方面，鲜有提及。不可否认的，场景运用的科学性是非常显著的，个人金融的场景就是消费，企业金融的场景就是经营生态，它能确定商业银行金融服务所需要把握的核心要素，比如：客户画像、交易模式、资金流向、监控数据和业务条件等内容。

掌握这些内容，我们才能真正实现“因TA而变”、“度身定做”、“产业专家”这些曾让我们无比心虚的宣传口号，让银行的金融服务运用到各类生机勃勃的企业生态场景中，实现我们梦寐以求的银企交融的化学反应，场景承载金融，金融活跃场景。

5.善用交易数据

谁掌握数据，谁就掌握先机，大数据时代来临，谁还能回避？我们必须去迎接这个数据时代，商业银行的企业金融服务如何运营数据是现实的课题，交易银行首当其冲，责无旁贷。

交易银行服务于完整的企业交易链条，交易要素、资金结算、交易信用等各项交易数据天然被留存，本身就是典型的金融数据公司，只要精心提炼就能运用在获客、发现需求、风险预警、产品设计、决策证伪等方面，

来源【首席数据官】，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！