商务数据分析与应用专业教学资源库PAGE 6商务数据分析与应用专业教学资源库网店转化率分析运营数据分析网店转化率分析网店转化率代表店铺流量最终实现交易的占比。卖家在前期花了心血和资金引流，目的就是让这些流量得到转化。如果引入的流量不能被转化为交易金额，那么这些流量就是价值低甚至没有价值的流量。 一、转化率的概念 与网店转化率相关的数据主要有以下几项: 1.成交(访客) 转化率 成交(访客) 转化率是店铺成交访客数量占总访客数量的比例，其公式为:成交转化率= 成交人数/总访客数。2.自然搜索转化率 自然搜索转化率代表的是通过自然搜索这样的免费流量渠道而到店的访客中最终达成交易的人数占所有访客人数的比例。自然搜索转化率的高低可以衡量自然流量的价值大小。同样的道理，付费流量转化率也是如此。3.咨询转化率咨询转化率代表的是进店的访客通过咨询客服后达成交易的人数占所有咨询客服人数的比例。这个数据从很大程度上显示了客服的工作能力。4.静默转化率静默转化率代表进店的顾客没有经过咨询客服就默默下单的人数占所有访客人数的比例。这个数据越高,卖家就越省心。从某种程度上来说，静默转化率与商品详情页的描述详细与否等因素密切相关。

5.订单转化率订单转化率代表的是下单人数中最后完成付款的人数占比。这个数据越小，卖家的损失就越大。如果卖家的订单转化率太小，要安排专门的人员进行催付款工作，以最大限度地减少店铺损失。6.地区转化率地区转化率代表的是某一地区的成交人数占这个地区的来访人数的比例。衡量一个地区是否适合推广某一商品网店数据分析，光流量大是不行的，还要看这个地区的转化率如何。7.新(老)顾客转化率新(老)顾客转化率代表的是成交数中的新(老)顾客占来访新(老)顾客人数的比例。一般来说，老顾客的转化率都是远远高于新顾客的。所以，如果老顾客的转化率下降，卖家就要检查是不是店铺风格、商品风格等因素的变动降低了老顾客的转化率。而新顾客的转化率自然就应该越大越好，毕竟店铺中绝大部分的顾客都是新顾客。8.关键词转化率关键词转化率代表的是商品标题的组成关键词中，由每一个关键词带来的来访者中最终达成交易的人数占所有来访人数的比例。这个数据是卖家衡量一个商品标题中对不同关键词是否需要进行优化的重要参考依据。【小贴士5—2】转化与转化率有了流量之后，我们就希望用户按设计好的要求进行动作，比如希望用户注册、收藏、下单、付款、参加我们的营销活动等，这些动作就是转化。

转化率，指进行了相关动作的访问量占总访问量的比率。转化率是电商营运的核心指标，也是用来判断营销效果的指标。实际分析中既要看过程转化率又要看结果转化率，这样才能相对全面地分析转化率。 图5-5转化率示意團(资料来源:黄成明.数据化管理[M].北京:电子工业出版社,2014.)二、转化率的分析与计算查询店铺的转化率的方法有很多，可以在淘宝后台的“数据中心”看到店铺总体的转化率数据，也可以利用卖家工具来查看更为详细的转化率数据。如表5-2所示，以软件产品转化率为例，软件产品转化率=注册量/下载次数。表5-2?软件产品转化率对于B2C电子商务公司而言，了解页面的访客转化率对网店的装修与改进有非常重要的作用。以图5-6为例，页面的访客转化率=订单访客/商品访客数。图5-6页面的访客转化率【小思考5—1】 店铺今天通过搜索获得的UV为50，通过直通车获得UV为80，一共成交了13笔交易，那么（ ）A. 店铺今天的转化率为10%B. 店铺今天一共获得了80个UVC. 店铺今天的PV为130D. 店铺今天的跳失率为10%三、B2C电商网络营销渠道的效果分析电商网店转化率是关键，投资回报率(ROI)是最终的目标。

ROI又称会计收益率、投资利润率。其计算公式为:投资回报率(ROI)=年利润或年均利润/投资总额*100%投资回报率的优点是计算简单;缺点是没有考虑资金和时间因素，不能正确反映建设期长短及投资方式不同和回收额的有无等条件对项目的影响，分子、分母计算口径的可比性较差，无法直接利用净现金流量信息。只有投资利润率指标大于或等于无风险投资利润率的投资项目才具有财务可行性。网络营销渠道的效果如图5-7所示。从图中可以看出，UV成本=投入资金/活动页面访客。此次活动的各营销渠道中，直投广告的UV成本最高，付费搜索的ROI最高。图5-7网络营销渠道的效果【案例分析5—2】请问转化率反映了网店运营的哪些方面？越来越多的人注重精细化数据化的运营模式。如果你是店长，哪些数据对于你来说是有用的呢？数据能带来什么价值？可以参照下面的脑图给自己的 店铺诊断一下。图5-8数据化运营的三个层面对于运营一个店铺来说“吸引访问者””和“诱导访客转化”是息息相关的，吸引访问者就是引流，诱导访客转化就是 转化率。为了促使转化的完成，常规的办法是同时提升两者的力度。店铺转化率方程式：“转化率=吸引力×转化诱导力” 。

无论是站内还是站外的推广费用都越来越高，有一些钱的人愿意烧直通车烧 钻石展位，然而大家都心知肚明，依靠直通车或者钻石展位靠降低 毛利润带来的销售量增加，只是给别人看的，真正要提升的还是转化率。店铺成交转化率：UV转化率，是指成交用户数占所有访客数的百分比。即店铺成交转化率=成交用户数（购买UV）/总访客数UV不同类目转化率不一样，同一类目不同阶段商家转化率是不一样的，同一类目相同阶段转化率也不是一个固定值，会受到商品价位等因素影响。如何能提高店铺转化率？就要从下面三个层面分别提升转化率。Call in转化率：从浏览——咨询的转化，例如有2000人进店，400人发起 旺旺咨询，那call in转化率=400/2000=20%。所以咨询的人数越多，这个数值也会随之增加。一个用户从走进店铺到主动咨询，说明用户对宝贝有一定兴趣，在这个过程里我们能够控制的变量主要有：1．首页页面里影响买家购

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