几乎每个淘宝运营一提到数据营销，基本上都能说上来这些软件：量子恒道、淘宝指数、数 据魔方。但是谈及具体应用方面，到底要关注哪些指标，有了这些指标后要怎么优化，自己 的店铺正处于什么阶段，有什么问题，接下来要怎么改变……很多卖家就犯难了。 古有云，知己知彼，百战不殆。数据分析其实也就是在做这两件事。知己就是要对自 己的店铺状况了如指掌，而知彼则要对大环境和直接竞争对手有清晰的认识。【知己篇】店内数据分析店内运营如果简单来看， 就是流量和转化这两件事。 所以分析也主要从这两个指标出 发。因为流量结构和精度直接影响转化，转化好坏再反过来影响流量，所以在分析时，先做 流量盘查，再做转化分析。 一、 流量 1、 搜索流量 工具：搜索诊断助手、直通车a 基础条件：不违规，可在“卖家工作台”-“搜索诊断助手”-“宝贝诊断里”检查。 b 相关性：类目属性相关性、标题关键字相关性。C 人气分：是否橱窗推荐、是否加入消保、DSR 评分、支付宝使用率、旺旺效应速 度、拍货与发货的时差。 D 图片：很多卖家在优化主搜流量时，经常会忽略图片的优化，然而图片点击率的差 距，直接影响了最后的搜索流量。买家不是直接搜索进来的，而是被图片吸引进来的，优化 图片就显得非常重要。

建议可以用直通车来测试图片（方法下文会介绍到）。 E 价格与销量：销量相当的产品，价格高的有更多展示的机会；价格相同的产品，销 量高的有更多展示机会。而检查该项指标主要检查自己与直接竞争对手的差距，尤其是 7 天销量的差距，以做调整。 F 标题优化： 在销量相对低的时候多使用长尾词， 销量高的时候多使用泛词、 中心词， 并反复测试，得出搜索流量× 搜索转化率的最大值。 2、 付费流量 工具：各付费工具的数据报表、量子。 a 直通车：诊断直通车主要看点击率和转化率这两个指标。 点击率直接影响淘宝直通车的收入， 在行业利润如此透明的年代， 每家的出价其实都 不可能差很多，而点击率越高，直通车本身的收入就越高，就会提供更好的位置给你。 查看工具：行业解析报表。 优化办法：挖掘 USP。 转化率则是淘宝看重的用户体验， 直通车转化率要做到约等于或略低于该宝贝整体转 化率才算比较健康。 查看工具：直通车转化报表、量子-销售分析-宝贝销售排行； 优化办法：在销量较低的时候重点优化长尾词，销量高时优化泛词和定向。 b 钻石展位：诊断钻展其实也和直通车原理基本一致。也是优化图片，然后选择精准 的店铺来定向。

查看工具：钻展广告位对应类目数据、钻展定向报表-手工统计各项回报率； 优化办法：总结同行优秀素材的构成因素和失败素材的特点、把收集店铺 ID 的维度 做细。 C 淘客：淘客诊断只要看自己与竞争对手的销量和佣金有何差距即可。 二、 内功1、 转化率 工具：量子、数据魔方 a、 内页：首先看销量，其次看评价质量，再来看单品转化率、页面停留时间和询 单率。如果连基础销量都没有，评价很差，转化率是不可能好的。两个先决条件解决了卖家网行业数据分析，再 看单品转化率、页面停留时间和询单率是否不低于行业均值（或店内卖的好的宝贝）。若低 于，则一一优化 USP 卖点、逻辑顺序（是否都做到围绕 USP）、展现内容多样化（数据、 图表、细节图、权威认证报告、大量实证、视频等）、展现方式（字体、字号、背景色、配 色）。 b、 访问深度：由于 80%的顾客入店都是从内页进来，所以主要优化内页可导流的 位置，分别为店招、宝贝页关联、宝贝页侧边栏、店尾进行优化。再优化首页。 查看工具：量子-销售分析-销售总览-平均访问深度、量子-流量分析-宝贝被访排行、 量子-流量分析-首页被访数据（停留时间、点击率、跳失率）、量子-店铺装修。

优化办法：将店内 20%的产品用导航、促销、关联等的方式做集中展示。 c、 支付率：是否做到了 80%以上。 查看工具：量子-销售分析-销售总览。 优化办法：利用短电旺给顾客一个必须现在下单的理由。 d、 营销活动：定期举办营销活动可提升转化率。 e、 客服询单转化率：是否至少做到了行业均值。 查看工具：如赤兔等第三方工具。 优化方法：顾客的每一个问题都建立标准答案。 2、 客单价 工具：量子-销售分析-销售总览。 优化办法：包邮条件、满减满赠、爆款关联、客服推荐、SKU 扩充、促销产品等。 3、 DSR 工具：淘宝 DSR 评分计算器。优化办法：a、淘宝原有服务的升级（7 天无理由升级为 30 天、3 天发货升级为 24 小时发货等）；b、淘宝未有服务的创新（围绕客户与商家接触点的创新，如 SNS、游戏）。 4、 CRM CRM 主要查看老客户占比、老客户转化率、二次购买率、客户分组短彩邮的 ROI。 工具：卖家工作台-会员关系管理、数云、客道等第三方软件。 优化的办法：建立老客户分组卖家网行业数据分析，根据分组创建老客户的不同特权。越高级的客户拥有 越高级的特权。【知彼篇】竞争数据分析竞争数据主要包括整个市场数据和直接竞争对手数据。

市场数据的获取能够判定市场 容量、市场竞争的激烈程度，避免新产品在还未上市时就输了。直接竞争对手的数据能则能 取长补短。 一、市场数据 1、市场容量 用数据魔方-行业分析-整体情况可以看到整个行业、子类目的市场容量。 2、 搜索指数 用淘宝指数查看搜索指数和成交指数 3、 细分数据 工具：淘宝指数和数据魔方 a、 买家购买分析 用数据魔方-行业分析看到买家的购买分析，可查看购买的单价和客单价及购买的频 次。b、 买家信息分析 用数据魔方-行业分析看到买家的信息分析，可查看买家的来访高峰时段、购买高峰 时段、买家地域

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